對(duì)傳統(tǒng)的茶器、茶包裝經(jīng)銷商來說，門口的“野蠻人”越來越多了！
電商、微商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播...渠道多元化，營(yíng)銷渠道模式與重心的變化使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商處在邊緣地帶的尷尬處境。
流量稀釋，消費(fèi)者注意力分散，新消費(fèi)時(shí)代下，人貨場(chǎng)的邏輯正在發(fā)生變化。對(duì)經(jīng)銷商來說，保證利潤(rùn)是可續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品是流量入口，服務(wù)是王道。但有時(shí)候不免疑惑，為什么創(chuàng)造同樣的銷量，彼此之間利潤(rùn)差距會(huì)那么大？
其實(shí)，茶器、茶包裝經(jīng)銷商也要懂這樣的“產(chǎn)品組合”！
產(chǎn)品組合首先理清產(chǎn)品運(yùn)作的四步
·第一步是產(chǎn)品突破。
企業(yè)的成功，從單品突破開始，單品突破是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的成功也是由單品突破開始。在我們發(fā)展的某一階段，要集中所有資源主做單品突破?！皢纹吠黄凭拖穹N樹，種樹需要選擇好的樹苗，選擇一塊好土地，還需要澆水施肥。”單品突破是經(jīng)銷商走進(jìn)成功的起點(diǎn)，目的是為了：節(jié)省資源，提升效率。
單品突破有兩個(gè)核心點(diǎn)：一是你所主推的產(chǎn)品要和其他經(jīng)銷商主推的產(chǎn)品有差異化。二是要有巨大的市場(chǎng)空間。品類空間很重要，市場(chǎng)的需求決定了消費(fèi)空間。
·第二步是產(chǎn)品豐富。
單品突破會(huì)成為眾矢之的，競(jìng)品會(huì)跟進(jìn)，利潤(rùn)會(huì)降低，那么接下來我們需要做的是產(chǎn)品豐富。產(chǎn)品豐富兩個(gè)目的，一個(gè)是降低主導(dǎo)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，二是小批量賺大錢，量小利高。
·第三步是要做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要做的有兩點(diǎn)，一是有節(jié)奏的宣傳新產(chǎn)品，產(chǎn)品不斷代。二是形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品不斷檔。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要性有以下幾點(diǎn)：一是不留結(jié)構(gòu)性缺陷，有效抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是有利于提升團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作能力，低端產(chǎn)品形成規(guī)模，分?jǐn)偝杀敬蛲ㄍ?，中端產(chǎn)品形成現(xiàn)金值和利潤(rùn)，高端產(chǎn)品代表形象。
·第四步是產(chǎn)品的更新與替代。
產(chǎn)品的更新與替代，一是產(chǎn)品斷代，生意斷檔。二是產(chǎn)品常新，生意長(zhǎng)青。
產(chǎn)品組合的6種方法
* 第一種方法是品牌與非品牌組合。
目的就是“地位+利潤(rùn)”。市場(chǎng)上的經(jīng)銷商很多，有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品，有的經(jīng)銷商做一輩子都沒有品牌產(chǎn)品。一線品牌能給經(jīng)銷商帶來市場(chǎng)地位，但是相反的缺陷是廠家壓倉(cāng)和低利潤(rùn)。非一線品牌的利潤(rùn)較高。代理一線品牌的經(jīng)銷商一定要接非品牌產(chǎn)品要利潤(rùn)，代理非品牌暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定要爭(zhēng)取到一線品牌要地位。
* 第二種方法是銷量與高利潤(rùn)的組合。
銷量好的產(chǎn)品不一定是品牌產(chǎn)品。高利潤(rùn)產(chǎn)品可能是一二線品牌的新產(chǎn)品，空間比較小的細(xì)分品類。適用性有三個(gè)：一是同一個(gè)廠家的不同毛利產(chǎn)品，二是同一個(gè)品類的不同毛利產(chǎn)品，三是不同品類、不同毛利的產(chǎn)品。
* 第三種是淡旺季產(chǎn)品互補(bǔ)組合。
目的是要最大化利用公司的資源，這種方法適用于代理淡旺季產(chǎn)品比較明顯的經(jīng)銷商。
* 第四種是成熟品牌和新品牌組合。
目的是產(chǎn)品常新，公司長(zhǎng)青。這種方法適用于代理的產(chǎn)品銷量乏力，或者明顯進(jìn)入成熟期，需要注意的是新品牌具備成為未來的新星品牌。
* 第五種是核心產(chǎn)品和輔助品牌。
* 第六種是高中低產(chǎn)品組合。
目的是為了壟斷渠道，滿足不同通路消費(fèi)者，這種方法適用于所有經(jīng)銷商，關(guān)鍵點(diǎn)要保證三分之一原則，人氣產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品各占三分之一。
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